天猫代运营|标品与非标品不同的运营思路

先抛出一个问题，一家天猫店老板叫你运营，你的运营思路是什么？

天猫代运营的思路是运营人员凭经验、技术以及对类目的综合分析之后，才能产生的。有了思路，才有运营的方案和落地执行的开始。

标品与非标品存在很大的差别，因此，必须先弄清楚自己的类目是偏向于标品，还是非标品。大家都先说一说，在你的理解中，什么样的类目是标品，什么样的是非标品。

标品与非标品在性质上有程度的区别，标品性质越强，说明这个类目非常标。和标品性质相反的，就是非标品，差别在于表面现象和数据所表现的差异程度。

从现象和数据的角度，分析标品和非标品主要的10个区别:

标品：

1、 功能相似或相同，外观相似，因此，在搜索上，客户并不会翻几百页去找产品。

2、 绝大部分客户搜索浏览到前面，就下单了，因此，排名高低对标品的搜索流量影响巨大，并且，很多标品类目客户喜欢点击销量排行榜，导致单品到TOP后，免费流量有质的飞跃。

3、 因为客户浏览到排名靠前的产品，就下单了，所以，标品类的商家开直通车的时候，都在提高出价抢排名，导致行业均价很高，尤其是直通车权重低的商家，点一下五六块钱，是很常见的。

4、 标品类目的转化率会比较高，因为外观功能一样，不存在逛的性质，大部分只有需要购买的时候，才会搜索购买。

有些标品类目开直通车定向，猜你喜欢的位置效果并不好，是因为行业转化率高，第一次搜索的时候，大部分客户就已经满足了购物的需求，即使在猜你喜欢看到的，客户购买的概率也不大。

5、 标品类目的关键词数量特别少，也因为这个再一次导致直通车特别贵。

6、 标品对价格的影响特别大，同款产品可能比对手低1块钱，转化率都要比对手高很多。

7、 标品爆款寿命长，难以被人超越，一般除非和季节有关，不然，一直都能卡在TOP单品里面。

8、 大品牌具有极强的品牌溢价能力，杂牌则忽略不计。

9、 销量对数据的影响很可能很巨大。

10、 点击率与转化率很可能不成正比。

代表性类目：苹果手机、灯具、茶叶、男鞋、男装、大码女装

非标品：

与上面10点相反。

代表性类目：女装、女包、女鞋、其他女性不愿意跟人家同款的类目。

天猫代运营思路：

根据标品与非标品的10点主要差异，来分析我们运营思路。

选款思路：

款式为王的淘宝时代，选款是最重要的。选款要有依据，要先分析行业数据标品的性质，然后分析市场。

如果价格影响特别大，初选款的时候，要先分析自己产品综合情况，找到与自己最直接的对手。分析对手的流量、转化率、性价比等综合情况，觉得有希望的款列出来，准备测款。

测款的工具建议使用直通车或者生意参谋，因为大部分爆款的流量是搜索为主，直通车数据与搜索是最接近的。

标品测款：

目标：大爆款

1、 测款词：

毫无疑问，想要高销量，爆款一定是大词和二级词发力，可以只测试二级词不测大词，因为大词太过广泛，也太贵了一些。几个最大的二级词测试数据参考性比较强。

测试的数据不能比对手差，这边有个关键点是不能比对手差，不是说数值要到行业的多少倍。

假设目标是做到TOP10以内，就要分析TOP单品的数据；假设TOP10以内的产品二级词转化率比如10%，行业均值2%，然后你测试的结果转化率是6%，虽然说数据也很优秀，但是对目标而言，这并没有足够优秀。

这边得考虑销量对数据的影响，如果高销量对数据提升特别明显的类目，低销量单品对测款的数据的要求，可以降低一些。

2、测款排名：

排名高低不仅影响展现量点击量的大小，还特别影响数据，大部分客户浏览到前面的时候，已经有心仪的产品。

会搜索很后面去寻找产品的客户，说明前面的产品并不能满足他的需求，可能他需要的是另外一种特殊功能的产品。

因此，停留在前面的客户和到后面的客户在本质上是不一样的，以大爆款为目标的，建议不要舍不得钱。为了数据更为准确，排名别太低了。

3、 人群：

目标大爆款，二级词数据优秀，并不是指优化得很过分后，得出来的优秀人群数据。最好是有大人群数据优秀，比如：男性或者女性这样的大人群，过多的优化和我们大爆款需要大点击量的目标，是背道而驰的。

目标：小爆款

小爆款可以采用生意参谋分析数据。

小爆款一般是关联营销后，积累了一点销量，并且获得了一定的免费搜索访客，可以把单品搜索引入的一些关键词，拿出来做分析。分析关键词包含了哪些词根，转化率跟市场均值做一个对比，观察单品的免费流量趋势。

如果发现免费流量有自然上升的趋势，说明数据是不错的款，可以尝试小推一下。

非标品测款：

直通车测款：

在非标品的搜索上，有个特点，点击率和转化率是成正比的。

另外，非标品的转化率很低，访客数多转化率低，购物车就会特别多，并且还会经常回来搜索。

为了获得更多的免费流量，非标品要做大量的客户触达，所以，非标品的点击单价特别重要。不然，ROI支持不住，触达数量也不够，长期下来会吃亏。

因此非标品的点击率相当重要，其次是加购率，加购物车本身就是一个非常强烈的触达，也是订单和流量的主要来源。

非标品测出优秀的点击率和加购率基本上，款式就成功了一半了。非标品测款选词只能凭借经验来投放，因为关键词数量太多，很难说款式适合哪些词，多多积累行业经验很重要。

店铺数据测款：

加购物率肯定跑不掉，生意参谋那边可以多款对比，挑选高架构率的款式。

点击率方面，虽然店铺没有直接的点击率数据，但是可以采用多款放在首页，分析首页每个款的点击热度。点击率高的款式拿到直通车进一步确认，这样测出好款的成功率更高。

同理，可以用钻展向店铺首页或者自定义页面引入流量，查看点击率和加购率优秀的款。

推广思路

推广的核心是正确的时间做正确事情，第一步是时间的判断，可以通过直通车行业解析里面，看一整年的时间节点。

做爆款要提前1-2个月做准备，包括做好测试和图片包装，备好货，准备好钱，招好人员。

推广渠道：

直通车、钻展、刷单、淘宝客…….

刷单

成本较低，运营们练到出神入化的境界，最大的问题是刷单资源的问题。解决了资源，也就解决了刷单问题。

刷单资源建设：

1、 部分配合度高的店铺，把老客户抽取出来，进行刷单。

2、 资源互换，你500个老客户刷手，我500个老客户刷手，如需短期内快速拍单，比如做聚划算的售罄率需要更多的号，平时就应多积累老客户或者多找几个靠谱的商家合作，互惠互利。

3、 自己组建刷单资源，如果需要刷单的数量不是很多的话，可以自己组建。

从校园兼职入手，花点小钱让学校的学生帮忙组建刷单资源。对账号的考核要有严格的要求，严格把控兼职人员通过某些渠道，拉来的黑号刷手。

强调账号的安全，现在有挺多公司在这样做的，控制得好，还算安全。

付费推广推动店铺成交额的三驾马车：直通车、钻展、淘宝客配合使用，不同的情况采用不同的推广方式，常见的有以下几种。

标品：新品

根据标品的特征，销量很可能对标品的数据影响极大，要先做类目分析（直通车竞争那边看数据）

1、 测款数据优秀：直通车7天螺旋（极限权重爆得快）。

2、 测款数据一般：长时间持续增长，制作持续上升的趋势，通过慢慢提高销量，看是否可以带动数据的提升。

如果发现随着销量的提高，点击率转化率提升明显，则可加快投入。

3、 无款可选的运营：重点在于那句话，对手是固定的，所以，第一步是找到你的对手。

最简单的方法是首先要找到一个免费流量最好，转化率好，销量不错的直接对手，把他的页面所表达的东西全部复制或者进行升级，比如：他卖89元，我就卖88元。

他写一些很普通的卖点，或者说比如他的文案是很普通的，我们就基本和他一样的图。

测文案，通过文案，让客户明白，我的产品看起来好像比他性价比更高一点。也可以是，比如有些类目客户对快递时间非常在意的，我们可以写“实力仓储，快速发货”，彰显快递能力。

还可以利诱，下单后10分钟内付款，老板赠送XX小礼品，感谢支持!还有很多的一些针对对手的文字描述等等。

如果是推荐朋友购买率比较高的类目，可以做老客户活动，就是发购买心得到微信朋友圈的朋友，可获得红包。

根据我个人的经验，我买了一个冰箱，发到微信朋友圈秀了一下。另外2个朋友找我拿链接，也下单了，少数类目可以这样做。说白了，既然对手是固定的，就照着他怼就好了，花式怼他。

标品小类目常见的推广思路——行业垄断

销量高对数据提升作用明显的类目常见。假设TOP10是月销量2万产品，要短期内积累到2万销量，一般是用淘客冲量。淘客特别亏钱，但是TOP10以内免费流量特别赚钱，所以，就产生了一种三个臭皮匠消灭诸葛亮的玩法。

假设做到2万，需要亏50万块钱，一个商家只有20万的现金可以投入，明显是不够的。那就可以另外找2个合伙人投资凑到50万，在款式OK的情况下，钱的问题解决了，TOP10的位置就可以取代了。

这种粗暴的打法也是很有市场的，等一家店上来后资金回流，投资第二家店第三家，直到垄断这个小类目。

店铺数量多一些，还会采取多个店铺同时用钻展定向对手，价格比对手的低一些。1个月时间内，把一个对手先定死，接着弄死第二个对手，直至完全垄断。

非标品：新品

非标品特征，点击率、加购率为王，店铺每周定期优惠上新是必须的，因为这个是现在非标品的基础，实在不行就半个月上新一次。

在推广上，可以通过店铺数据，进行初次选款，觉得不错的放到车上。有时候，会有特别好的款出现，可以抓住机会用直通车螺旋打爆。

如果是小的店铺更偏向于店铺的数据分析选款，也可以配合钻展引流，然后分析单品数据，然后再选择推广工具，好款是很容易起来的。

不断的上新就比较容易出现好款，就怕卖断货这个问题，可能还大一些。

女装的运营视觉的提升很重要，要不断的研究视觉，拍摄尤为重要。

PS：

标品类目高销量对数据的提升可能很巨大，如下图销量50+点击率1.5%到销量3000+点击率10%。

销量对数据影响大小的判断方法

工具：直通车——工具——竞争分析（没开直通车的或者新店可能没有这个功能）——看图

看好这张图的位置，一定要选择无线端，因为无线端和PC端数据差距太大

如果你是天猫店，你就选择天猫店，C店你就选择C店，也可以关注一下天猫店。

这边有个数值是，全店7天营业额，我们选两个比较极端的，比如7天店铺成交额几千到几万的，看一下数据，比如这样的（记得一定要选择无线端）

下图是销量高电平的数据

点击率：5.95%-7.89%

转化率：4.89%-6.38%

这样对比，就可以看出来销量对我们数据影响大小的一个程度。

这个大家要自己判断，不然，你匆匆忙去做淘客，亏个几万，可能是白搭的。

还有就是，C店可能会没有明显的差别，可能存在C店歧视，要自己分清楚。

总结：非标品疯狂测款，抓住好款疯狂干；标品疯狂做内功，咬着竞品使劲儿干。

另外，还有一句，无论标品还是非标品，到最后竞争的时候都是标品。

（因为跟风的商家太多，你做的好，他也做，看上去几乎一样，那就是标品竞争），那该如何破局呢？

又有了下面这四点内容：

一、同类产品比款式 ，款式好的得江山。

二、同类同款产品比性价比，性价比高者胜。

（关于性价比，很多人以为是价格，用户对超值的衡量是全方位的，并不只限于价格，你必须在多个方面让用户感知到产品的超值，用户才会为产品买单。

基于用户的思维去考虑，一个好的产品既有利益属性（价格、被关注度、个性化），硬件属性（配置、外观），性感属性（品牌、内容、名人效应），体验属性（感觉、操作、心理反馈），这些所有的属性，综合起来才是性价比。

同样，要提高性价比，从这些方面都能去突破，而绝对不是单一的价格，玩价格往往死的很难看。客户的需求不仅在于产品本身，更多的在于产品使用的延伸需求）。

三、同类同款同价格比包装，包装牛的赢客户。这个包装的范围就比较广泛，品质宣传、视觉冲击优化、页面设计、客户体验反馈（如买家秀）、售后等。

四、同类同款同价格同包装比营销手段，营销走心者为王。

在众多不可抗拒的因素雷同之下，就要比怎么玩了。