天猫代运营：备战双十一，直通车拉爆搜索流量

天猫代运营总结2019年天猫双十一的运营节奏：前站运营（种草好物、培养用户）——预售期（锁定心智、提高效率）——预热期（深度互动、强劲蓄水）——爆发期（大盘售卖、客单转化）

先重点运营人群，潜在种草+拉新+增粉，可以通过内容引导种草深度，增加可运营人群数量；十月份开始逐渐唤醒粉丝，促进收藏加购；从拉新到激活再到收割，整个过程都可以利用超级推荐，猜你喜欢单品推广持续拉新，撬动自然流量。

全店布局-五大维度定位

天猫代运营：今年操作店铺讲究一个全店布局，在流量成本越来越贵的今天，让流量利用率最大化，就是在节约成本。从人、词、图、价、货五个维度去布局店铺，布局产品。

1. 人
首先确定自己需要什么样的人群，在生意参谋后台查看自己的店铺人群画像结构，分析1天,7天以及30天的店铺人群结构。

然后在参考大盘的人群画像结构，在直通车流量解析中看直通车展现结构以及转化结构。

根据大盘人群画像，例如性别、年龄、消费层级以及客单价，选定自己的人群画像。如果是新店铺可以利用直通车推广精准词来构造自己店铺的人群画像。

2.词
选出符合自己人群的词，在直通车流量解析中收集整理各种关键词与此类人群结构相似，符合筛选定位，比如女 25-29岁占主体的人群画像的关键词就是我们需要的，可以制定成宝贝标题或者成为直通车投放词。

3.价
人群喜欢什么样的价格，我们可以观察前销量100频率最高的定价。产品定价是一个两难的事情，高价会带来潜意识疼痛，低价会带来低的心理体验，每个消费者可接受的价格也不一样。

我们能够利用沉锚效应可以营造一些假象，来让用户更容易接受产品的定位。比如说你告知用户，产品原有定价为200，但现在有优惠券与活动，于是现有价格变为100。这样用户会更容易接受现有的定价。

4.货
定价结束后确定产品方向，研究这个价格前100名销量宝贝，观察竞争对手宝贝的流量结构，以便产品上架后通过什么流量渠道引流更为容易，制定推广方案。

同时收集竞争对手宝贝的评价、问大家等，优化自己的宝贝，让产品有核心竞争力。

5.图
在收集同行评价时可以整理出评价中出现的主流人群，比如从买家秀中可以知道人群是年轻人;评价中使用的场景，评价中出现的痛点问题，比如开胶掉色。

分析同行图片优缺点进行筛选，在给自己宝贝定位时作为参考，比如使用场景，细节卖点，客户痛点等。

优化主图时要突出主产品，主产品所占比例要控制在61.8%，遵守黄金分割点原理，一般来说，按照黄金分割比例设计的造型会非常美丽，给人很好的视觉享受。另外一个就是文案要简洁，直击要点。

主图图片视觉设计要跟产品卖点高度吻合，能瞬间抓住客户眼球，符合高点击的基本要求;第二张有卖点，任何不满意包退，这是张能让客户有安全感的图片;第三张是促销点，第四张第五张是不同的卖点跟细节点。所有的图片都是第一张主图的详细补充说明加深记忆。五张主图就这样从不同角度展示就构建了一个宝贝微详情。

直通车拉动搜索流量的核心点

前期布局做好后，也要测图测款，在这里就不介绍测图测款的方法了，影响直通车拉动搜索流量的核心点一个是点击率，另外一个是直通车渠道的转化率，当然其他的数据比如ROI也要注意的。

影响点击率的因素有关键词、地域、时段、人群、排名，对于关键词来说是精准匹配好还是广泛匹配好？

关键词的匹配方式受关键词选择、关键词数量、关键词排名、宝贝转化率等因素影响。类目词用精准匹配、长尾词用广泛匹配、关键词越多可以选择精准匹配的越多、排名越靠前越可以选择精准匹配、宝贝转化率越高越选择广泛匹配，其他情况反向思考。

如果大词点击率低怎么办？
（1）设置精确匹配，提高点击率
（2）设置抢位助手（建议溢价30%抢前三名的位置）
（3）需要不停的测图确保大词的点击率上去

直通车抢位助手

天猫代运营讲一下抢位助手如何开。这个抢位助手的方法平均下来一天烧200左右，也能很大程度上帮助中小卖家提升产出和点击率。如果大商家感觉比较慢的话也可以每天烧个两三千快速提升产出等。

1. 策略类别可以是自定义，投放到移动端，抢位频率可以设置实时或者十分钟，溢价比例设置200%，期望排名最好是前三名，前一名或者前两名代价太高。

2. 直通车托价的前提是什么？
点击率和点击率趋向于稳定的时候，切计划点击率超出同行1.5倍可以托价。计划模板时间折扣设置最低改成30%。

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