天猫代运营：最全最实操的老客户营销姿势

连说了两个“最”字，有点自以为是，但还是希望这篇文章，能够给当前充斥着搜索、直通车、转化率等的运营干货，注入一股不一样的清流。

流量成本越来越高！

这是我们必须要面对的现实，不管是免费流量还是付费流量，就拿直通车为例，不排除车神的存在，但是大多数卖家在开车的时候，能做到不亏损已经很难了。

1. 先来看看老客户营销能带来什么

我觉得这是你首先要搞明白的，也是你一定要认真看的，有一些东西可能会颠覆你对老客户营销的惯性思维。

（1）老客户对新品的加权效果

今年春节回来的时候，因为男装类目地震，所以流传过一种特别搞笑的言论：今年用老客户破零必死，一定会被抓，然后降权。我也是醉了，谁给你那么大的信心，让你胡说八道。

我们拿新品上新为例，如果是一个老客户通过特定的方式购买了一件，然后还有一件是一个新顾客购买的，你觉得这两个销量，哪一个带来的加权效果好。不用怀疑，肯定是老客户，因为这意味着：他以前买过你的东西，用完了觉得真的很不错，建立了对你的产品（或者店铺）足够的信任，这次又看到了你的商品，所以没什么犹豫，就又下单了。

你可以把每一个销量都看成是宝贝人气的加分项，老客户以特定方式购买带来的加分效果肯定比新顾客购买好。

细心的小伙伴发现了，我一直强调一个问题：特定的方式购买。什么意思呢？很多人（这还是淘宝上做老客户营销做的比较好的那些）在做老客户营销的时候，无非就是把老客户集中在某一个自媒体平台上（或者社交账号上），比如微博、微淘等等，然后上新时，发布新品信息（宝贝链接和宝贝介绍），吸引老客户回购，这样也会有一定的加权效果，但是要小很多。

那么这个特定的方式是什么呢？很简单，就是基于个性化推荐的关键词搜索行为。对于老客户来讲，在搜索关键词的时候，因为购买过你的商品，所以你上新的宝贝，如果搜索一个合适的关键词，将会以“购买过的店铺”的个性化匹配方式，优先展现。当然，这里面有一个前提，就是你新上的宝贝跟你的原有店铺标签是一脉相承的，不能说原来卖韩版，现在卖欧美风格的。

在这种情况下，老客户购买你的新品，实现破零，给你带来的加权效果会非常明显。怎么做？这其实一点儿都不难，把给老客户的优惠活动设计好了，然后在你的自媒体平台（或者社交账号上）通知老客户，不给老客户宝贝链接，让老客户去搜索一个特定的关键词（一般这种关键词都是：产品词+核心属性词+辅助属性词），比如你是卖女款T恤的，核心属性词你准备是纯棉，然后你可以加上一个辅助属性词白色，让消费者搜索：T恤女纯棉 白色。

为了精准，你可以提前找一些老客户搜索测试一下，看看哪个关键词最容易找到你的。同时你还要在公布消息的时候，把宝贝的首图放在上面，提醒老客户不要找错了。

（2）老客户对店铺综合质量得分的加权效果

对于淘宝和天猫来讲，他其实很希望你自己能够自力更生，而不是一直靠平台输血（给你扶植流量），因为他们去不断的搞流量进来，也很累，成本也很高。换句话来说，在电商发展到现阶段，网购人群的增速已经放缓了。

以前的店铺运营核心是什么？把流量搞进来，这是根本。而现在呢，现在引擎考核的重点是：你能不能把流量的价值最大化。这里面涉及的指标有：转化率的提升、客单价的提高、回购率的提高。

很显然，如果你能把老客户营销做好，回购率这个指标的提高是显而易见的。而回购率的提高，绝对会非常明显的提高你店铺的综合质量得分。店铺的整体权重上去了，你还担心单品的权重么?

（3）提高店铺利润

就像前面提到的那样，流量的获取成本越来越高，也就意味着你想通过新客户赚钱已经变的越来越难了。举个例子，你花50块钱的直通车费用，得到了一个新客户，这个新客户给你创造的利润是20块钱，也就是说你亏了30块钱。那你想过么，如果你不做好老客户营销，这30块钱亏了也就亏了。这一点好理解，所以不多说了。

2. 老客户营销怎么搞

其实没有固定的平台，也没有一是一、二是二的方法，在这里给大家讲几个小细节，希望能够有所帮助。

（1）你要让老客户在你这里能真正感受到实实在在的价值

这个价值包括很多，比如：

你是卖健身器材的，你能真正的提供健身方面的专业建议；

你是卖服装的，你在服饰搭配方面确实有独到的地方，而不是有新品就直接扔出来；

你在价格方面（尤其是标品），有得天独厚的优势，产品质量没的说；

……

如果你卖的衣服款式也不行，价格也没有优势，你也没什么搭配方面的眼光，那你拿吸引老客户？

（2）老客户营销要用心，而不是简单的推送

给大家举一个小例子，看看能不能给你们一些启发。其实也没有多新鲜，无非就是用心罢了。我在上海的一个会员，是做小孩子衣服的，每当上新款的时候，她也会把新款推送给自己的老客户。但是她很细心：

每一个新顾客购买的时候，不管是从下单的宝贝上还是通过跟客户在旺旺上聊天，她总能够知道这个小孩子目前相对比较精准的年龄。然后她会自己做一个EXCEL表格），登记一下这个顾客家宝宝的年龄，比如一岁零一个月等等（当然，能知道详细的肯定更好）。

新品出来的时候，她不会一锅端的推送出去，而是把新品分组，比如适合两岁穿的，适合一岁穿的等等。推送的时候，她在她的那个表格操作一下，当时购买的那些顾客的小孩子，现在多大了，就能够显示出来。比如原来一岁的，经过了一年，现在变成两岁了。

接着，她再进行分组，比如两岁的一组，一岁的一组，分组进行推送。在进行沟通的时候，她用了最简单，但确实最有效的方式：电话沟通。直接让客服跟宝妈联系：

“亲，你好，我是某某店铺的，您在咱家给宝宝买过衣服，宝宝现在已经两岁了吧，我们新出来了一批适合两岁宝宝的衣服，你看要不要来看看，给宝宝选一些呢？”

有人说了，你这个有局限性，那个EXCEL表格怎么做，很多人不会啊。是么？如果这也能成为你不做的理由，那我就无话可说了。