淘宝代运营-新品推向爆款，低价引流抬高roi

各位小伙伴，双十一的时差调整过来了吗，不要为了冲销售额就忘了自己是个单身汪（这个节日的初衷）~~~~哈哈哈腾出来点时间来分享文章，就不和大家开玩笑了。

图片来自力哥操作的店铺其中之一，销售额不是特别理想，只是与此篇文章内容比较相符的。总体来说流量比较稳定，通过大半年的努力，店铺在双十一也能画个圆满的句号了。

这个店铺春季我接过来的时候，店铺整体来说基础比较差，车子也属于半开半关的状态，基本店铺处于佛系半托管的管理模式，当时也是通过前期的测图测款，车子保证roi的同时，利用付费流量把爆款推起来的，带动了店铺整体的自然流量。车子结合超级推荐，首页流量与自然搜索双管齐下，店铺才走到了如今这个阶段。

是不是此时此刻，一些中小卖家在活动没有收到翻倍的订单时，通过众多传奇级别的店铺那傲人销售额和活动残酷的洗礼后，觉得换季初期要做些实事了，换季款上新后，准备推向爆款。

何为爆款？为什么一些小卖家在操作新款前，扬言要推爆款，（确实和那些所谓的热门店铺，传说级别的店铺每天几百单、几千单的销量所迷惑有关系）然后听其他人说，直通车是打造爆款的神器，做好了一天烧“200”的充分准备去推爆款了。结果很简单，就是对车子更加失去信心了，为什么受伤的总是中小卖家，为什么爆款都是别人的，自己店铺的销量还是那么惨淡，烧车的文章看了那么多，课程报了也不少，整体学下来，打造爆款还是亏钱。本来准备做个客似云来的店铺，没想到万里无云。

在这里力哥只是想告诉大家，换季新品不是不能推爆款，起码前期的推广思路、运营规划、直通车操作计划要准备好吧。产品的推广思路规划才是店铺的宝藏！

推广初期不要想着一上来就搞个3000销量，稳稳当当把车子开起来才是重点，新品推广初期要踏踏实实走好每一步，注重产品的各方面的细节，这样谁也挡不住推向爆款要走的路。

。另外，前期开车不是日投放500、1000 转化率再高一点就算成功了，日限额高不能代表一个直通车计划的质量，转化率高不能代表投入产出比就是不亏的。车子报表无论是新款还是热销款，大家在乎的往往是产品的转化率，这个时候更应该重视的是产品roi。

为什么车子数据要重视roi而不是转化率

举个例子，“如果ppc是15元，点击三次45元，成交一单，这个时候转化率是33.33%”

再比如“ppc是3元，点击十次是30元，成交一单，转化率是10%”

单看转化率33.33%肯定是更出众一些，10%则是比较低，但是我们用收益公式（成交金额-ppc=收益）来计算一下，假设产品客单价在100元。

100-45=55，当收益在55元的时候转化率是33.33%

100-30=70，当收益在70元的时候转化率是10%

通过整体计算下来，可以得出产品在收益70元转化率在10%时，对于商家来说最合适，保证收益的基础上，来降低ppc提高roi提高转化率。下面来和大家分享一下，如何降低ppc的同时提升产品转化率。

提升roi始于降低ppc-第一步质量分

质量分是决定ppc的主要原因之一，何为质量分？质量得分表现在于所选关键词与产品推广信息和买家搜索意向之间的相关性，质量得分几环依据涉及了多种因素（以下统一列出），直通车会持续优化质量得分公式，使核心部分保持稳定。

关键词与产品相关性

关键词与产品类目相关性

关键词与产品在系统上流量的反馈，以及成交量、收藏量、点击量

产品详情页质量

直通车账户历史记录，根据账户所推计划和关键词反馈数据得出

其他因素“例如：是否存在违规行为、处罚行为等等”

按照质量分优化的逻辑层层递进，优化质量分将成为一个可量化的过程，通过以下几个优化方向，实现逐步击破。

①．创意质量分之主图问题

当买家在搜索页面递进浏览也就在10s的范围之内，在短短时间内，要在众多同行产品中抢占先机，主图创意图要提炼出产品的卖点，优势，来吸引浏览过程中买家的关注。这也是提升点击率的重要因素。
 

②．关键词抉择

选词的时候可以在产品标题的基础上去拓展，一般产品标题基本覆盖了主词以及属性词，关键词可以以标题为基础，高于标题，因为标题30个字会有很多长尾词没有涉及到，可以继续拓展， 但是关键词要与产品属性相契合，这样会能有目标客户。另外宁缺毋滥，其他与产品相关性不高的词语热度高，不要去选择，会严重影响关键词的转化率。关键筛除的时候，没有展现的词就不要在保留了， 就算再用心去选的词，没有展现，对推广计划来说，也毫无意义。

在选择关键词的时候，一般情况会选择二级词或者热门长尾词为主，这些词

可以带来比较大的流量，与此同时，在整体数据也不会低的可怜，养词的时候注意要筛除零展现量和相对展现量低的词，选词的数量也可以控制在十个左右，因为后期会考虑到排名卡位和预算的问题，这时关键词必须是今后能带动更多关键词的核心关键词。

ppc-第二步点击率

在质量分养起来的基础上，要去考虑降低推广成本来提升roi了，能够直接影响ppc的还有一个重要因素就是点击率。

影响点击率的因素有很多，比如人群、标题、价格、销量、出价、投放地域、匹配方式以及上面提到的创意主图，都会影响产品的点击率，则点击率也会影响平均点击价格。主图创意图方面就不再做分析了，下面说一说其他几项影响点击率比较重要的因素。

标题因素，标题相关度与吸引度是可以带来更多的点击，一条好的标题能够带来大量展现的同时可以带动更多的点击量。标题长度为30个文字，避免标题中出现无效词（例如：包邮等）重复词（女、女性、女人）宽泛词（外套女等等，这类词可以带来较多的搜索展现，但词过于宽泛，搜索人群并不精准，会影响点击及转化。对产品来说没有意义，违背提升点击率的初衷）

人群因素。人群是在关键词基础上的精准展现，在获取的基础流量的同时决定了点击率的高低，这时候可以根据产品对应人群去选择人群溢价，使获取的流量更加精准，提升流量质量。

地域投放，根据产品属性特写，实时精准投放，抓住高流量地域，像高流量地域的地区，广告价位会比较高，对点击量较高地域要有针对性，将高流量进行转化。挖掘低流量地域价值，广告可以适当降低出价，充分挖掘价值洼地，抓住每一个有需求的买家。

价格因素，当买家在搜索页面浏览到产品时，产品价格也是买家比较看重的因素之一，现在大多数人选择在网上购物一方面是方便，另外就是奔着可以买到物美价廉的产品而来，所以在设定价格方面，要分析竞争对手的价格以及分析同行产品主流价格带，若不是品牌，价格尽量与同行产品幅度不要太大，当然价格越有优势越好。

转化率-基础因素

影响转化的因素有很多种，像主图、流量质量、销量、评价、买家秀、手淘问大家，DSR评分、客服转化以及详情页等等，让我们来聊一聊容易让大家忽略的详情页的到底有多重要。

通过详情页来展现产品卖点、实力、保障等，来提升产品转化率，避免客户流失到竞店，使流量近一步转化，达成成交。

详情页-突出卖点，在描述产品卖点时，尽量将产品整体性展现在图中，保持产品原貌的真实感，可以从多方位不同角度去呈现产品的整体性以及细节图，详情页不仅要呈现卖点，更要突出卖点，将产品的各项优势主次分明的呈现给买家，第一时间留住买家的同时打动买家激发消费欲望。（特殊类目除外）

详情页-吸引购买，一般热门类目，像女装、宠物用品这种类目，会在详情页中添加一些买家评论以及销量图，来展现产品实力以及进一步获取买家的信任，打消消费疑虑，促使买家下单。

详情页-售后服务，一般会在详情页底部出现该版块，作用就是向买家展现购物过程中，买家所受到的购物保障，比如：物流内容，售后问题、七天无理由退换等等，可以是客户在下单时更安心。